ACTIVIDAD # 11

¿QUÉ SE ENTIENDE POR CANALES DE MARKETING? ¿QUÉ TIPO DE INTERMEDIARIOS INTERVIENEN?

Son conjunto de organizaciones interdependientes que participan el proceso de poner a disposición de los consumidores un producto o servicio para su uso o consumo. Existen una serie de trayectorias que siguen los productos y los servicios tras su producción y que culminan en la compra o uso por parte del usuario final.
Algunos intermediarios, como los mayoristas o los minoristas, compran, se hacen con la propiedad y revenden la mercancía, denominándose comerciantes. Otros como los comisionistas, los representantes de los fabricantes o los agentes de ventas, buscan clientes y pueden negociar en representación del fabricante, pero no compran los productos, y se les llaman agentes. Otros, como empresas de transporte, almacenistas independientes, bancos, agencias de publicidad, colaboran con el proceso de distribución pero ni adquieren la propiedad de los bienes ni negocian su compraventa, por lo que reciben el nombre de proveedores o facilitadores del servicio.

¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DE UN SISTEMA DE CANALES DE MARKETING?

Es el conjunto especifico de canales de marketing que utiliza una empresa. Las decisiones sobre el sistema de canales de marketing son de las mas criticas a las que puede enfrentar la dirección de la empresa.Estos canales también representan un costo de oportunidad importante. Una de las funciones mas importantes de los canales de marketing es convertir a compradores potenciales en pedidos rentables: los canales de marketing no solo deben atender mercados, sino que también deben crear mercados.

¿QUÉ SIGNIFICA UNA ESTRATEGIA PUSH Y UNA ESTRATEGIA PULL?

Estrategia PUSH supone que el fabricante utiliza su fuerza de ventas y la promoción comercial para inducir a los intermediarios a ofrecer, promocionar y vender el producto a los consumidores finales. Esta estrategia es especialmente apropiada cuando la lealtad de la marca en la categoría es baja, cuando la elección de la marca se hace en la tienda, cuando el producto es un artículo de impulso, y cuando se conocen bien los beneficios del producto.

Estrategia PULL supone que el fabricante utiliza la publicidad y la promoción para persuadir a los consumidores a que soliciten el producto a los intermediarios, induciéndoles así a realizar pedidos. Esta estrategia es especialmente apropiada cuando la lealtad de la marca es elevada y la implicación en la categoría es alta cuando las diferencias entre marcas son claramente perceptibles, y cuando la marca se elige antes de desplazarse al punto de venta.

¿QUÉ NIVELES PUEDE TENER UN CANAL DE MARKETING?

Un canal de nivel cero: está formado por un fabricante que vende directamente al consumidor final. Las formas más relevantes de canales de marketing directo son la venta puerta a puerta o a domicilio entre otras.
Un canal de dos niveles contienen dos intermediarios. En mercado de consumidores estos pueden ser un mayorista o un minorista.
Un canal de tres niveles contiene tres intermediarios como por ejemplo una industria de envasado de carne, los mayoristas venden a los comisionistas, que a su vez venden a los minoristas.

¿QUÈ ES LA DISTRIBUCIÓN MINORISTA? ¿QUÉ TIPO DE MINORISTAS PUEDEN EXISTIR? ¿CÓMO SE PUEDEN CLASIFICAR?

El distribuidor minorista, minorista o detallista es la empresa comercial que vende productos al consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribuciòn, el que está en contacto con el mercado.
Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan.
El comercio minorista compra productos en grandes cantidades a fabricantes o importadores, bien directamente o a través de un mayorista. Sin embargo, vende unidades individuales o pequeñas cantidades al público en general, normalmente, en un espacio físico llamado tienda.

COMERCIO MINORISTA SEGÚN SU FORMA DE VENTA

Según el sistema de venta, el comercio minorista o detallista se puede clasificar en: tradicional, delibre servicio, mixto y de venta sin establecimiento comercial.

1. Comercio tradicional: Se caracteriza por tres elementos: mostrador, vendedor y almacén. Entre el comprador y la mercancía que se desea adquirir existe un mostrador; así, la mercancía no está al alcance del comprador. Hay un vendedor que muestra los productos, los pone a disposición del comprador y explica las características o puntos fuertes de la mercancía. El comprador conoce el artículo a través del vendedor. Además, existe un almacén, separado del espacio dedicado a la venta, donde se guarda y oculta la mercancía; el comprador no sabe si un determinado artículo está disponible o agotado. Son las pequeñas tiendas, farmacias, fruterias, papelerías, zapaterías.

2. Comercio de libre servicio: Se basa en proporcionar al consumidor libertad para moverse por el espacio de la tienda y para confeccionar su propia “cesta de la compra”, eligiendo entre una amplia gama osurtido de productos perfectamente empaquetados, etiquetados e identificados. Los establecimientos que adoptan esta forma de venta permiten que el cliente entre en contacto directo con la mercancía; es decir, sin la intervención del vendedor. Así, los procedimientos y métodos de venta del comercio tradicional resultan poco adecuados y aparece la necesidad de nuevas técnicas de venta que se adapten y permitan el desarrollo de esta innovación, surge el merchandising. En este apartado, estarían incluidos hipermercados, supermercados, autoservicios. También englobaría otros establecimientos como tiendasde todo a 1000, tiendas descuentos o tiendas de conveniencia.

3. Comercio mixto: Es el establecimiento que, además de disponer de una sala de ventas como una superficie de libre servicio, en que el comprador tiene acceso a las mercancías sin ningún tipo de barrera, cuenta con vendedores que asesoran o prestan sus conocimientos y profesionalidad para la elección y adquisición de los artículos adecuados. Este apartado incluye algunas tiendas especializadas, como las librerias; los grandes almacenes o tiendas por departamentos, llamadas también grandes superficies; las grandes superficies especializadas, llamadas también Category killer y los outlet.

4. Venta sin establecimiento comercial: Puede ser de varios tipos

Venta automàtica: Es un dispensador o máquina expendedora, donde el comprador selecciona un artículo, introduce el precio y lo recibe.

Venta ambulante: Se realiza en rastros, mercadillos y tianguis, es muy similar a un comercio tradicional. También puede ser una venta a domicilio o en una pequeña reunión de amigos o vecinos.

Venta a distancia: Emplea diversos medios de comunicación directa para conseguir ventas de productos de todo tipo, tanto bienes como servicios.

Algunos tipos de venta a distancia son: venta por correo, venta por catálogo, venta por teléfono (telemarketing), venta por televisión (televenta), venta por ordenador o comercio electronico.

COMERCIO MINORISTA SEGÚN SU AGREGACIÓN

Según su organización jurídica y financiera (que afecta al sistema de compras) puede clasificarse en: comercio independiente, comercio asociado o comercio integrado, gran distribuciòn, franquicias ycooperativas.

1. Comercio independiente o pequeño comercio: Se trata de la tradicional tienda de barrios caracterizada por sus pequeñas dimensiones y por su sistema de venta a través de mostrador. Suele dedicarse a un solo sector:tintoreria, textil, calzado, merceria. Funciona de forma autónoma, independiente de otros comercios de su gremio o de su zona.

2. Comercio asociado o comercio integrado: Existen asociaciones de comercios independientes que pretenden atraer a los clientes a la zona con ofertas coordinadas o con otras acciones de animación (luces de Navidad...). Son tiendas que se localizan en un mismo local, como los pequeños establecimientos de alimentación que se agrupan en mercados o galerías de alimentación; otro ejemplo son las galerias comerciales en edificios singulares. Los centros comerciales surgen del desarrollo de estas pequeñas asociaciones; en general, tienen un hipermercado o gran superficie y otros comercios más pequeños que completan la oferta al cliente potencial de la zona. Lo más destacable es que están orientados a un perfil de cliente determinado y que mantienen una imagen concreta.

3. Gran distribución: Grandes empresas que actúan al mismo tiempo como mayoristas y minoristas, porque compran directamente a fabricantes o productores y venden al consumidor. Generalmente, son grupos multinacionales. La gran distribución ha desarrollado los hipermercados y grandes superficies, junto con las llamadas marcas blancas o marcas del distribuidor.

4. Franquicia: Tiendas que forman parte de una cadena. Se trata de tiendas que, con el mismo nombre e imagen, venden productos similares en diferentes ubicaciones dentro de una misma localidad o en diferentes localidades. Las tiendas pueden pertenecer a un mismo propietario o puede ser una franquicia del propietario que ha firmado un contrato con el franquiciado que la gestiona.

5. Cooperativa de consumo, también conocido como Economato en el pasado.

¿QUÈ ES UN MAYORISTA Y CUÀLES SON LOS BENEFICIOS DE RECURRIR A LOS MAYORISTAS? ¿QUE TIPO DE MAYORISTAS PUEDEN EXISTIR?

El mayorista o distribuidor mayorista es un componente de la cadena de distribuciòn, en que la empresa no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es un intermediario entre fabricante (o productor) y usuario final que:
compra a un productor (independiente o asociado en cooperativas), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario, y
vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o usuario final.
En el caso de productos agrícolas, compran a pequeños agricultores, agrupan la producción, la clasifican, envasan, etiquetan... Las empresas mayoristas están perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas de distribución o de asociaciones de minoristas, que están asumiendo funciones propias de los mayoristas.

VENTAJAS DE LOS MAYORISTAS

En empresas pequeñas de reciente iniciación, la asociación a un gran distribuidor puede resultar útil, pues puede beneficiarse de la imagen de ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede lograr rápidamente una gran cartera de clientes.
Además los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante.
Sin embargo, los mayoristas son eslabones básicos del canal de distribución para consolidar la distribución de productos o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un canal de distribución y su madurez.


TIPOS DE MAYORISTAS

Existen variados tipos de mayoristas, entre los cuales tenemos:

·Mayoristas en general

·Mayoristas de servicio completo

· Mayoristas de servicio limitado

· Comisionistas y agentes

· Sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores

· Mayoristas diversos.

¿QUÉ ES LA GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTRO?

La Gestión de Cadena de Suministro trata, en último término, de formar alianzas y relaciones estables entre todos los miembros, desde los proveedores de los proveedores hasta los clientes de los clientes. Sin embargo, para lograr una cadena de suministro sincronizada no basta con acometer acciones aisladas en este sentido. Es preciso ir más allá y desarrollar una estrategia conjunta que aporte ventajas a todos los miembros y contemple los aspectos siguientes:

- Desarrollo de competencias propias que se basen en el saber hacer de la empresa, contratando a expertos aquellos procesos en los que la empresa no es especialista. Las competencias propias se han de desarrollar contemplando la mejora continua de los procesos y la gestión total de la calidad.

- Gestión estratégica del coste definiendo estrategias que permitan reducir el coste total de la cadena (por ejemplo, aprovechando sinergias) en lugar de trasladarlo de unos eslabones a otros de la cadena.

- Intercambio de información rápido y fiable gracias a una clara implantación de sistemas y tecnologías de información. Esta información ha de permitir el conocimiento total de las necesidades del cliente.

- Gestión efectiva del flujo físico de materiales, contemplando temas relativos al coste de transporte, tiempo y rapidez en la respuesta en el desarrollo de estrategias relacionadas con la cadena de suministro.

- Valoración de resultados, definiendo indicadores claves y mecanismos de valoración comunes y adecuados que permitan controlar adecuadamente los factores críticos de éxito.

¿EN QUÈ CONSISTE LA LOGÍSTICA DEL MERCADO?

La logística tiene muchos significados, uno de ellos, es la encargada de la distribuciòn eficiente de los productos de una determinada empresa con un menor costo y un excelente servicio al cliente.
Por lo tanto la logística busca gerenciar estratégicamente la adquisición, el movimiento, el almacenamiento de productos y el control de inventarios, así como todo el flujo de informaciòn asociado, a través de los cuales la organizaciòn y su canal de distribución se encauzan de modo tal que la rentabilidad presente y futura de la empresa es maximizada en términos de costos y efectividad.
La logística determina y coordina en forma óptima el producto correcto, el cliente correcto, el lugar correcto y el tiempo correcto. Si asumimos que el rol del mercadeo es estimular la demanda, el rol de la logística será precisamente satisfacerla.Solamente a través de un detallado analisis de la demanda en términos de nivel, locación y tiempo, es posible determinar el punto de partida para el logro del resultado final de la actividad logística, atender dicha demanda en términos de costos y efectividad.La logística no es por lo tanto una actividad funcional sino un modelo, un marco referencial; no es una funciòn operacional, sino un mecanismo de planificaciòn; es una manera de pensar que permitirá incluso reducir la incertidumbre en un futuro desconocido.

¿CUÀLES SON LAS DECISIONES DE LA LOGÍSTICA DE MERCADO?

Se desarrolla en cuatro fases:

1. Decidir la propuesta de valor que ofrece la empresa a sus clientes.

2. Decidir el mejor diseño del canal y la mejor estrategia de red para llegar a los clientes.

3. Desarrollar una excelencia de operaciones en previsión de ventas, gestión de almacenes, gestión de transporte y gestión de materiales.

4. Aplicar la solución que incluya los mejores sistemas de información, la mejor maquinaria y las mejores políticas y procedimientos.

TRABAJO DE BONOOSS

El ingeniero gasta mas en las materias primas que en cosas q no tienen valor brindando de una manera productos de muy buena calidad a muy bun precio muy diferente que doña juana la cual gasta mas en los costos que no le generan valor al producto por tal razon la ganancia de ella no es tan significativa como la del ing